El futuro del IPMI:
perspectivas de McGrigor Group y VUMI®
VUMI® conversó recientemente con James McGrigor, director ejecutivo de McGrigor Group, una de las autoridades más respetadas del mundo en el mercado de los seguros médicos privados internacionales (IPMI). Desde 2008, las encuestas globales de McGrigor Group han sido una fuente fiable para aseguradoras, proveedores de servicios, corredores y administradores de terceros, ya que ofrecen una profundidad sin igual sobre las tendencias del mercado. Su última edición, la más completa hasta la fecha, abarca 850 páginas y 550 gráficos, y cubre 25 de los mercados más grandes del mundo.
En esta conversación, James McGrigor y Dominic Chu, quien ha trabajado extensamente con el grupo en investigación y análisis globales, compartieron su perspectiva sobre los rápidos cambios que están dando forma al sector de los seguros médicos internacionales (IPMI) y sobre el posicionamiento de VUMI®como líder en América Latina y otros territorios.
La tecnología impulsa el cambio
Según McGrigor, el ritmo de la transformación digital está cambiando la forma en que interactúan los clientes y las aseguradoras. Desde las tarjetas de membresía digitales que permiten el pago directo al proveedor, hasta la presentación de reclamaciones a través de aplicaciones y el auge de la telemedicina, las aseguradoras están reinventando la experiencia del cliente.
Aunque muchos podrían suponer que estos avances aumentan los costos, McGrigor afirma que aunque esto puede ser así a corto plazo, a largo plazo sucede todo lo contrario: “Las aseguradoras obtienen un mejor control, reducen los gastos administrativos y, lo que es más importante, consiguen una mayor fidelidad de los clientes. Es un gana-gana para todos a largo plazo”.
IA: de la eficiencia a la integración completa de la cadena de valor
La inteligencia artificial ya está desempeñando un papel importante en la automatización de reclamaciones, la detección de fraudes, la suscripción y el servicio al cliente. De cara a los próximos cinco años, McGrigor prevé que la IA se extenderá a toda la cadena de valor de los seguros médicos privados internacionales:
❂ Los miembros recibirán consejos preventivos en tiempo real basados en datos de dispositivos ponibles (wearables).
❂ Los proveedores se seleccionarán en función de la optimización de los resultados y la transparencia de los precios.
❂ Los TPA evolucionarán hacia operaciones totalmente impulsadas por la IA, gestionando todo, desde la notificación de incidentes hasta la liquidación de reclamaciones y la asistencia posterior.
No obstante, McGrigor subrayó que el “toque humano” sigue siendo fundamental: “Para conseguir nuevos negocios y renovaciones, especialmente en mercados como el latinoamericano, siempre será necesario mantener relaciones sólidas con los agentes”.
Personalización: el nuevo estándar
El reciente lanzamiento de MyVIP Care por parte de VUMI®, que permite a los asegurados diseñar planes en función de sus necesidades y presupuestos, refleja un cambio más amplio en el sector. La personalización ya no es opcional, es una expectativa.
Aunque los productos personalizados pueden reducir los márgenes de las aseguradoras, McGrigor ve el lado positivo: “La personalización fomenta la retención, la fidelidad y mejores resultados en materia de salud. Las aseguradoras que no se adapten a esto, no tendrán éxito”.
Movilidad global y segmentos emergentes
Aunque el entusiasmo por los “nómadas digitales” puede ser exagerado (McGrigor estima que su número se acerca más a los 4 millones en todo el mundo, en lugar de los 40 millones que se suelen citar), la movilidad global está impulsando la demanda en segmentos clave. El crecimiento es especialmente fuerte entre:
❂ Jóvenes profesionales en misiones internacionales de corta duración.
❂ Jubilados y estudiantes.
❂ Pequeñas y medianas empresas, a menudo con menos de 80 empleados.
❂ Grandes cuentas corporativas en Oriente Medio y Asia.
McGrigor también afirma que, en Latinoamérica, los planes a corto plazo, los beneficios regionalizados y las estructuras de cobertura flexibles son cada vez más atractivos.
El liderazgo de VUMI® en Latinoamérica
Cuando se le preguntó a McGrigor sobre el éxito de VUMI® en la región, su respuesta fue inequívoca:
❂ Los precios competitivos han diferenciado constantemente a la compañía.
❂ Una fuerza de ventas agresiva y ágil ha ganado su lugar en el mercado.
❂ VUMI® se ha movido más rápido que sus competidores en la contención de costos.
Señaló que, bajo el liderazgo de David Rendall, la empresa ha sabido aprovechar rápidamente las oportunidades, como ocurrió durante el episodio de GBG, y ha logrado un crecimiento anual de dos dígitos. Tras consolidar su posición de liderazgo en Latinoamérica, VUMI® se ha expandido con éxito en Canadá, Asia, África, Oriente Medio y, ahora, Europa.
“En comparación con aseguradoras de tamaño similar, VUMI® se ha movido con mucha rapidez y confianza”, observó McGrigor.
El poder de la integración
La pertenencia de VUMI® a un grupo empresarial integrado verticalmente, que incluye a NHSI (National Healthcare Solutions, Inc.) y su red preferencial de proveedores en Estados Unidos, así como a VerusRx, administrador de beneficios de farmacia (PBM por sus siglas en inglés), marca una diferencia frente a las aseguradoras tradicionales. Según McGrigor, este modelo refuerza la capacidad de VUMI® para aplicar una contención de costos eficaz, al tiempo que mantiene una relación sólida con los proveedores.
Vientos contrarios en materia de regulación
La regulación gubernamental es uno de los retos más importantes que enfrentan los proveedores de IPMI. En Latinoamérica, las primas brutas offshore han pasado representar dos tercios del mercado en 2019 a solo un tercio en 2024. Sumado a los requisitos del Reglamento General de Protección de Datos (GDPR, por sus siglas en inglés) en Europa y al fortalecimiento de los controles contra el fraude, los márgenes se están viendo presionados.
McGrigor sugirió un enfoque selectivo: “Las compañías deben decidir su estrategia con cuidado; algunas podrían centrarse en mercados que siguen siendo favorables a las operaciones offshore, aunque hay menos que en el pasado; o establecer estratégicamente sus operaciones en jurisdicciones donde los costos son bajos y donde la regulación se considera buena, pero no excesiva”.
Los agentes y el factor humano
A pesar de los avances en la automatización, McGrigor destacó la importancia perdurable de los brokers y agentes. En Latinoamérica, el 75% de las pólizas son individuales, y los clientes valoran la asesoría humana. Aunque los reclamos se automatizan cada vez más, los agentes seguirán siendo esenciales, no solo en las ventas, sino también para ayudar a los clientes a manejar las herramientas digitales, los dispositivos ponibles (wearables) y los nuevos modelos de beneficios.
Mercados en crecimiento y presiones inflacionistas
De cara al futuro, McGrigor ve un fuerte potencial de crecimiento en Argentina, Chile, América Central, Arabia Saudí, África Occidental y el Mediterráneo. Además, advirtió de la amenaza que supone la inflación médica de dos dígitos en Latinoamérica, que está obligando incluso a las personas con un alto poder adquisitivo a reconsiderar su cobertura. Las soluciones pasarán por la prevención, sistemas de precios flexibles, redes de proveedores más estrictas e incentivos para el tratamiento regional.
Un futuro basado en la agilidad
Al concluir la conversación, McGrigor destacó que los ganadores en el IPMI serán aquellos que combinen agilidad tecnológica, sólidas redes de agentes y brokers y un enfoque implacable en los resultados para los clientes.
“Por lo que he visto, VUMI® es muy fuerte en la gestión de brokers y en su capacidad para adaptarse al cambio. Estos son los factores que determinan el éxito a largo plazo”, afirmó.
